Ein ganz normaler Tag im Außendienst….

 

03:35 Uhr, der Wecker klingelt, ich springe auf, ab in die Dusche, Kaffee, die letzten Dinge einpacken, Klamotten ins Auto und ab geht’s in einen wunderschönen Tag, den ich beim Kunden verbringen kann.

Zeitweise habe ich das Gefühl, dass der Innendienst auch mal gerne an den Destinationen „flanieren“ würde, die ich häufig bereisen darf, aber dieses Ziel nicht notwendigerweise mit einem Arbeitsbeginn vor 04:00 Uhr verbinden möchte. Ja – bequem ist anders.

Nach einer recht entspannten Autofahrt bin ich ca. 07:00 in Regensburg, schaue mir die Lokation des Kunden schon an und realisieren noch ein wenig Zeit zu haben. Kaffee wäre jetzt nicht nur schön, sondern dringend notwendig. Mc Café ist in der Nähe. Kaffee und Brownie halten mich wach. Eine kurze Interaktion mit meiner Gattin bestätigt, dass auch meine aktuelle Situation im Schnellimbiss nicht als „komfortabel“ interpretiert wird. Ja- schön ist anders.

Nach einem arbeitsreichen Tag, der mich körperlich und geistig fordert, mache ich mich gegen 16:00 Uhr auf den Rückweg und bin um 19:30 Uhr im trauten Heim bei Schnittchen und Rotwein.

Die Frage: „Warum mache ich das“? treibt den Verkäufer schon mal um. Weil es echt toll ist, mit dem Kunden persönlich zu interagieren. Ja, es können schon mal lange Tage und extrem lange Wochen sein, aber es macht so großen Spaß, täglich eine wechselnde, neue und spannende Aufgabe zu realisieren. Eine wirkliche Komfortzone gibt es für mich im Verkauf nicht. Aber – unter uns – heute schalte ich mal einen Gang runter - Happy Hunting!

 

Verkaufsregel No. 1

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.1 lautet: „Der frühe Vogel fängst den Wurm“ (den Artenschützern sei an dieser Stelle gesagt, dass lebende Tiere vom Verkäufer weder misshandelt noch verspeist werden).

Ein Verkäufertag kann also durchaus schon mal 2 oder 3 Stunden früher als der von anderen kaufmännischen Angestellten beginnen. Warum? Weil der Tag proaktiv für einen Verkäufer beginnen sollte. Früh raus, zum Kunden, u.U. die Wartezeit mit administrativen Tätigkeiten verkürzen und einem potenziellen Stress und zeitlichen Engpass entgegenwirken. Frühzeitig Aktionen (intern und extern) starten und organisieren, um bis zur Tageshälfte, wenn der Verkäufer von „aktiv“ auf „reaktiv“ umschwenkt, wieder „Futter“ in der „Pipeline“ zu haben.

In diesem Sinne „Happy Hunting“ Roberto Capone

 

Verkaufsregel No.2

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Irgendwann habe ich mich mal mit Jack Welch „Winning“ beschäftigt. Da gab es auch eine Menge Regeln, die teilweise wirklich gewöhnungsbedürftig waren und sind. Nun hatte der gute Herr Welch sicherlich auch eine große Portion Glück, als der den GE-Konzern dorthin brachte, wo er momentan ist. Das Glück bestand unter anderem in dem damaligen hohen Zinsniveau und der Etablierung der GE-Finanzsparte, die eine lange Zeit einen guten Beitrag zum Gesamtergebnis geliefert hat.

Ich möchte damit sagen, dass diese, von mir geschriebenen Verkaufsregeln nur einen Anreiz, ein Impuls für die tägliche Arbeit sein sollen. Wir können die Komplexität der Betriebswirtschaftslehre und der Soziologie nicht einfach in ein paar Regeln packen und schon läuft es. Das wäre zu einfach.

Regel No.2 lautet: Hartnäckigkeit. In den ersten Jahren meiner Selbstständigkeit warf mir meine geliebte Gattin schon mal vor, ich sei zu hartnäckig. Das gibt es nicht. Als Verkäufer muss ich den qualifizierten Lead, den Bestandskunden so lange penetrieren, bis ich ein Signal erhalte, dass der Ansprechpartner eine Entscheidung getroffen hat. Diese Entscheidung kann immer mehrere Möglichkeiten enthalten. Man kann sich im Verkaufsgeschäft einander annähern, oder auf Ablehnung stoßen. Ein völlig normaler Prozess, wie mit fast allen Dingen im sozio-ökonomischen Miteinander.

Für die weitere Arbeit des Verkäufers ist es wichtig, zu wissen, welche Kontakte (Leads) werden qualifiziert(er) und welche fallen aus dem Leadmanagement raus. Bis ich dies weiß, muss ich den Kunden fragen. Kalt-Akquise tut nicht wirklich weh und wird immer auch ein essenzieller Bestandteil des Verkaufens sein.

In diesem Sinne: Happy Hunting – Roberto Capone

Verkaufsregel No.3

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.3 lautet: Tapferkeit und Optimismus.

Tapferkeit ist eine Tugend, die Verkaufspersonen, gleich welchen Geschlechts haben sollten. Hier ist mit Tapferkeit nicht der aufopfernde Widerstand gegen einen potenziellen Gegner, sondern die Tapferkeit bei Ablehnung im Verkaufsgespräch gemeint.

Multimediale Seminare
Multimediale Seminare im Marketing und Vertrieb

In frühen Jahren meiner Verkäufertätigkeit hatte ich damit Schwierigkeiten. Zu einem Verkaufsgespräch eingeladen zu werden ist ja schon mal ein nennenswerter Erfolg. Dann aber auf Ablehnung meiner Produkte oder Dienstleistungen zu stoßen ist schwerlich zu verkraften. Es geht nicht um eine Ablehnung Ihrer Person, sehen Sie den aktuellen Abbruch der Verhandlungen also nicht als persönliche Niederlage, sondern konzentrieren Sie sich auf andere, auf neue Möglichkeiten (Opportunities). Fragen Sie Ihren Ansprechpartner auch mal, ob „wir überhaupt zusammenkommen können – und wann dies geplant sei“.

Nach einem Verkaufsgespräch hat man schon mal ein „Gefühl“. Es wäre schade, wenn der Verkäufer dieses „Gefühl“ nicht hätte. Dies könnte ein Mangel an Empathie bedeuten und sollte einem Verkäufer nicht fehlen. Meist ist das „Gefühl“ aber zu gut und dann ist die Ablehnung nicht wirklich verständlich.

Früher hing mir dieser „Fehler“ wochenlang an. Ich dachte darüber nach, was ich falsch gemacht oder anders präsentieren könnte. Der „Fehler“ lag nicht bei mir, sondern war ein normales Zusammenspiel von Verkauf und Einkauf. Nicht 100% der Kontakte werden zu Verkaufserfolgen. Die Konzentration auf die positiven Dinge lässt uns auch eine vermeintliche Niederlage positiv und optimistisch verkraften und mit freundlich-lächelndem Gesicht den nächsten Kunden bedienen.

In diesem Sinne: „Happy Hunting“.

Verkaufsregel No.4

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.4 lautet: Weniger ist mehr!

Da dieser Stelle ist nicht der Umsatz, sondern Glanz, Protz und Gloria gemeint. Bodenständigkeit und solide Erdung ist wichtiger, als Phantasiegebilde, die ohnehin irgendwann in sich zusammenbrechen.

Wenn Sie Fan von hochwertigen Uhren, oder kostspieligen Marken sind, dann sind diese zumindest nicht in allen Verkaufsgesprächen ein dienliches Mittel, um das Eis zu brechen und Vertrauen zu bilden. In einem Verkaufstraining sagte mir einmal ein Vertriebsleiter „weniger ist mehr“ und bezog sich damit auf VertriebskollegInnen, die ihr erstes Erscheinungsbild nicht zu „aggressiv“ wählen sollten, da es neben dem Entscheider oder den Entscheidern auch immer eine Reihe von Beeinflussern und Nutzern gibt, denen mein Aufzug „too much“ erscheint.

Es gibt zahlreiche Beispiele, bei denen Verkäufer und Repräsentanten des Unternehmens, wenn es auf Unternehmenskosten zum Abendessen geht, ein völlig anderes Konsumverhalten, als privat realisieren. Es signalisiert: ICH oder die FIRMA kann sich das leisten. Wenn ich nun an die Grundlagen der Betriebswirtschaft denke, ist „ICH oder die FIRMA“ kein Kostenträger, sondern u.a. der Kunde. Die Frage wird Ihren Ansprechpartner also beschäftigen: „Habe ich gerade ein Produkt / eine Dienstleistung zu einem erhöhten Preis nachgefragt“?

In diesem Sinne: „Happy Hunting“.

Verkaufsregel No.5

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.5 lautet: Abschalten können!

Abschalten ist eine ganz schwere Aufgabe für den guten Verkäufer. Wir Verkäufer möchten immer der „nice guy“ sein. „Nice“ bedeutet für den Verkäufer im Allgemeinen auch eine ständige Erreichbarkeit via Handy oder via E-Mail. Zu viel Elektronik macht auf Dauer nicht nachhaltig glücklich. Ich habe schon mal Kunden, die mir tatsächlich um 01:00 Uhr nachts eine E-Mail schreiben. Ich kenne den Grund dafür nicht. Vielleicht können sie nicht schlafen, haben eine Zeitversetzung oder einfach nur Nachtschicht. Selbst sehr junge Verkäufer sind so. Wenn ich sie darauf anspreche und sie „ermahne“, dass sie mein Alter erreichen sollten, ohne einen Nervenzusammenbruch zu erleiden, sind sie meist nur kurzfristig sensibilisiert und machen dann in der nächsten Woche wieder so weiter.

Eine der zentralen Fragestellungen ist doch, wer oder was Ihnen wichtig ist. Nun es steht außer Frage, dass der Kunde einen großen Anteil an der Wichtigkeit hat. Der Job ebenfalls. Der Partner, die Kinder, das private Umfeld – alles von Wichtigkeit. Wie schaut es aber mit MIR selbst aus? Bin ich mir wichtig? Wie bewerte ich mein Wohlbefinden? Kann ich Momente noch ohne Elektronik genießen? Bin ich in der Lage in meiner Abwesenheit zu delegieren? Ich bin nicht unentbehrlich. Leider merke ich das meist erst im Krankheitsfall.

Mein Tipp also an dieser Stelle: Lassen Sie das Laptop und das Handy am Wochenende einfach mal in der Arbeitstasche. Ich runzele zeitweise die Stirn, wenn mir die freundliche Verkäuferin meiner Samstagsbrötchen ein „schönes Wochenende“ wünscht und denke, „was schon wieder Wochenende“ – habe ich gar nicht gemerkt. Es ist eine ständige Anspannung. Selbst am Wochenende gibt es Arbeitspakete, die ich in „absoluter Ruhe“ machen muss.

Anspannung und Entspannung sollten sich ergänzen. Es gibt Tage, an denen ich einfach nicht effizient wirken kann. Dann sollte man, so tue ich es zumindest, mal fünf gerade sein lassen und andere Dinge tun. Im Unternehmen kann dieses „andere Tun“ auch ein Kreativitätsworkshop mit Kollegen sein, um a) Arbeitseffizienz und b) Organisationsgrad zu hinterfragen und zu re-organisieren, um sich dem work-life-balance ein Stück anzunähern und kein Unbekannter mehr für die Familie zu sein.

In diesem Sinne: „Happy Hunting“.

Verkaufsregel No. 6

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.6 lautet: Lernen beim Einkauf!

Am gestrigen Abend hegte ich mit meiner geliebten Gattin den Wunsch zum Abendessen zu gehen. Da es ja nicht immer Pizza und Nudeln sein muss, entschlossen wir uns in ein Fischrestaurant zu gehen. Dieses Restaurant wurde im Reiseführer positiv erwähnt. Der Kellner, ein gepflegter Herr in der zweiten Lebenshälfte, gab uns seine Empfehlung ab.

Die Empfehlung war etwas hochpreisiger. Es handelte sich um einen Fisch aus den lokalen Fischgründen. Hinzu kam ein weißer Wein aus lokalem Anbau. Zur Vorspeise gab es Jakobsmuscheln und zum Nachtisch ein kleines Schoko-Küchlein. Der Keller schaffte es also in ein paar Sekunden Vertrauen zu seinen Kunden aufzubauen und uns den Blick in die Karte der Speisenangebote zu ersparen.

Als Erste Empfehlung ist etwas Hochpreisiges angebracht. Pizza kann der Kunde immer noch bestellen. Natürlich erkundigte ich mich auch nach dem Preis des offerierten Fisches. Der Verkäufer konnte auch den Preis exzellent vermarkten.

Aktives Verkaufen ist auch – oder gerade – in der Gastronomie immer wichtiger. Ein positives Erlebnis werden Sie haben, wenn Sie mal nach Salzburg ins Tomaselli gehen und in einem traditionellen Kaffeehause einen „kleinen Braunen“ oder einen „Verlängerten“ genießen. Verführerische Süßspeisen werden Ihnen vom Verkaufspersonal direkt am Platz angeboten. WER kann da denn schon „NEIN DANKE“ sagen? Geht gar nicht.

Auch die Industrie und die Dienstleistung kann daraus lernen und Produkte und Produktnebenleistungen modular aufbauen, um eine Art UPSELLING zu erreichen. Die Gastronomie interessiert sich für den durchschnittlichen Umsatz pro Verkaufsbeleg. In jedem anderen Business ist es ähnlich.

Wichtig in diesem Zusammenhang ist, dass ich additive Möglichkeiten auch ANSPRECHE. Tue ich es nicht, hat der Kunde unter Umständen nicht den optimalen Nutzen mit dem Produkt / der Dienstleistung.

In diesem Sinne – Happy Hunting!

Verkaufsregel No. 7

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.7 lautet: Kenne Dich und kenne Deinen Wettbewerb!

So, oder so ähnlich sagte es schon Sun Tzu und meinte damit, dass man sich mit dem Gegner beschäftigen muss, sonst wird man nicht siegreich aus einer Konfrontation heraus gehen. Im Grunde meines Herzens bin ich Pazifist und mag die ständigen martialischen Ausdrücke im Management und besonders im Marketing nicht. Dennoch kann man es, mit einer „milderen verbalen“ Ausdrucksstärke, im kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP) von Produkt und / oder Dienstleistung nutzen. Die zentrale Frage ist, mit welchem Wettbewerb sind Sie bei Ihrem Kunden konfrontiert. Welche Produktleitungen oder Produktnebenleistungen hat dieser, die ich nicht habe, wie gut sind meine Leistungen im Vergleich zu genau diesem Wettbewerber? Einige dieser Fragen hat das Marketing täglich auf dem Tisch. Das Marketing beschäftigt sich dabei aber meist mit dieser Fragestellung aus der MAKRO-Perspektive (national, international und die Summe der Wettbewerber im jeweiligen Marktsegment). Der Verkauf betrachte diese Fragestellung aus der MIKRO-Perspektive (einzelnen Wettbewerber, A-Kundensituation, Potentialausschöpfungsgrad). Funktionieren kann der oben angesprochene kontinuierliche Verbesserungsprozess nur in enger Zusammenarbeit mit dem Marketing. Dazu sollte der Vertrieb aber ein Input liefern, um die Ist-Situation zu analysieren und die Wettbewerbsfähigkeit (auf MIKRO-Ebene) zu erhöhen, den Potentialausschöpfungsgrad (dieser ergibt sich aus der Summe des Liefervolumens an PG / gesamte Kundennachfrage an PG). W-Fragen bringen den Verkäufer meist weiter, als wasserfallartige Monologe, die am Kundenbedarf vorbei gehen.

In diesem Sinne: Happy Hunting!

Verkaufsregel No. 8

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.8 lautet: Wertschätzung und Vertrauen!

Möglicherweise hat der gute Verkäufer es geschafft, gegenüber seinem Kunden und seinem Buying-Center ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, denn ohne Vertrauen kein Vertrag.

ABER: Gelingt es auch dieses Vertrauensverhältnis an allen Kundenkontaktpunkten zu generieren? Was steht zu Beginn das Vertrauen oder die Wertschätzung gegenüber dem Kunden? Ich denke zuerst steht die Wertschätzung. In einem persönlichen Gespräch kann ich diese Wertschätzung vermitteln, indem ich mir für den Kunden ZEIT nehme, dem Kunden aktiv ZUHÖRE, mich für den Kunden, für Prozesse und Produkte INTERESSIERE. In einem persönlichen Gespräch, oder einem Telefonat geht dies in der Regel recht gut. Wie schaut es aber mit einem elektronischen Kontaktpunkt aus? Ist dies Wertschätzung meines Kunden nicht auch in der Soll-Reaktionszeit auf ein Anliegen zu sehen? Wer ist für die Qualität der Prozesse verantwortlich? Marketing, IT-Dienstleiter oder eine andere Abteilung? Meine Antwort darauf ist der „Account Manager“. Der Kundenverantwortliche sollte also in bestimmten Zeitintervallen auch die gesamte Qualität der Kundenkontaktpunkte hinterfragen und (gemeinsam mit einem Team) einen Entwicklungsprozess initialisieren, um die EMPFUNDENE WERTSCHÄTZUNG aus Sicht des Kunden zu optimieren. Mit diesem Entwicklungsprozess erhöht sich die Kundenzufriedenheit. Mit der Erhöhung der Kundenzufriedenheit erhöht sich der Potentialausschöpfungsgrad, die Kundenbindung und der (monetäre und nicht-monetäre) Kundenwert. In diesem Sinne: Happy Hunting!

Mautgebühren für PKW: Meine Forderung: Politikerhaftung

Managerhaftung ist ja mittlerweile selbstverständlich. Gegen einige hochrangige deutsche Manager laufen ja noch Ermittlungen.

Wie schaut es aber mit der Haftung von verantwortlichen Politikern aus? Da kommen mir ja die Tränen, wenn ich derzeit täglich höre, welche Forderungen aus bereits abgeschlossenen Verträgen und Vereinbarungen für die geplante Mautgebühren für PKW anstehen.

Seit der DIN ISO 9001:2015 wird Risikomanagement in deutschen Betrieben NOCH größer geschrieben. Haben die Verantwortlichen Politiker im Verkehrsministerium aber auch im Verteidigungsministerium Grundkenntnisse in den Dingen, die sie tun? Irgendwie steht das ja mit Projektmanagement im Zusammenhang. Vielleicht sollte man in den Ministerien mal in die GELBEN SEITEN schauen, um zu erfahren, wo man sich ein notwendiges Management Wissen erarbeiten kann. Traurig, dass wir international häufig in diesem Zusammenhang (Airport Berlin, Gorch Fock u.v.a) negativ auffallen. War dieser „brachiale“ monetäre Aufwand überhaupt notwendig?

In diesem Zusammenhang: Happy Hunting!

 

Ein Verkäufer als Bahnreisender

Die Situation bei Verkäufern ist so, wie früher im wilden Westen. Man erachtet einen gewissen Vorzug darin, sein eigenes „Pferdchen“ zu reiten. Man diesmal nicht so ist, hat man (zumindest ich) zeitweise Stress. Fahrkartenautomaten mag ich gar nicht. Kürzlich habe ich da mal einen Schein rein gesteckt und dieses Gerät hat ihn wieder ausgespuckt. Glücklicherweise kam gerade kein Zug vorbei, sonst wäre dieser weg gewesen. Aber wir Verkäufer lernen ja auch sehr schnell. So war ich lange Zeit sehr kritisch, an dieser Art Gerät mit einer EC-Karte zu bezahlen. Ich habe es mal probiert, weil – offensichtlich- dem Gerät mein Bargeld nicht geschmeckt hat. Und was soll ich sagen…. Es funktioniert echt super. Ein bisschen seltsam finde ich das, wenn ich in einem Ruhebereich einen Platz gebucht habe, und ständig irgendjemand ganz dringend telefonieren muss. Schön, wenn man dann gerade einen Kopfhörer auf den Ohren hat und angenehme entspannte Klassik konsumiert.

Da ich ja Verkäufer bin, schaue ich mir gerne die Menschen an und habe dann immer eine kleine Geschichte. Spannend finde ich es, wenn extrem junge Menschen den Zug betreten, völlig gestresst wirken, ihren ultraflachen Laptop sofort auf den Tisch werfen und SOFORT mit der Arbeit beginnen. Ein freundliches „moin moin“, wie es im Norden der Republik üblich ist, geht irgendwie unter. Köstlich finde ich es dann, wenn diese Personen dann große Augen bekommen und irgendwie konzentriert wirken, als würden sie gleich den großen Durchbruch zum Nobelpreis bekommen. Der Gesichtsausdruck erinnert mich an straußeneiartigen Stuhlgang – einfach „too much“ für mache Personen. Ich frage mich dann zeitweise, ob ich auch so war, oder gar manchmal noch so bin. In diesem Sinne: Happy Hunting!

 

Wertschätzende Führung

Bei näherem Hinschauen gibt doch zahlreiche Betätigungen, die nicht primär nach dem „schnöden Mammon“, sondern nach Wertschätzung, nach Anerkennung, nach einer SINNVOLLEN Allokation der Humanressourcen suchen.

Am gestrigen Abend war ich mit meiner geliebten Gattin auf einer Musical-Veranstaltung. Die Darsteller, alle mit einem beeindruckenden körperlichen und sprachlichen Ausdruck, genossen den Szenenapplaus und besonders die Standing Ovation am Ende der Veranstaltung. Dafür leben die Damen und Herren.

Wofür leben unsere Kollegen, unsere Mitarbeiter, wofür leben wir? Ein jeder von uns braucht ab und zu einmal einen wohlwollenden Klaps auf die Schulter. Im Betrieb und im Privatleben ist dies eine wertvolle Motivation, die Ansporn zum Weitermachen gibt.

In diesem Sinne: Happy Hunting!

Verkaufsregel No. 9

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.9 lautet: Entschleunigung & Genuss

Gemessen an der Lebenserwartung einer Tagesfliege ist das menschliche Leben lang, ereignisreich und super spannend, wenn man täglich mit Menschen, menschlichen Reaktionen und Interaktionen zu tun hat. Als Verkaufsmanager, als Key Accounter oder als Führungskraft in allen anderen betrieblichen Bereichen, gibt es Tage, die lang und Tage, die extrem lang sind. Die Genussmomente werden dann meist auf ein gutes Tagesergebnis kompensiert, die uns und unseren Betrieb näher an das Ziel bringen.

Nun gibt es aber auch Tage, an denen man Homeoffice hat oder sich mal re-strukturieren muss. An solchen Tagen versuche ich bewusst zu genießen. Ich beginne den Tag mit einer kleinen Tour mit dem Rad, bewundere die schon herbstlichen Farben, gelbe Strohstoppeln, die wie Gold in der Sonne glänzen, Reiher und Störche, die sich einen Happen vom Gras picken, Menschen und Tiere, die Sonne und wärmende Temperaturen genießen.

Für mich ein Mikro-Moment der totalen Entschleunigung und des Genusses. Hier tanke ich die Energie, die ich morgen und / oder übermorgen brauche.

In diesem Sinne: Happy Hunting Roberto Capone

 

Deutschland ist Eins! Was heute für Kinder und Heranwachsende eine Selbstverständlichkeit ist, war für meine Generation lange Zeit ein dickes Fragezeichen. Familien im Osten wollten „rüber machen“ in den Westen. Aus Sicht des Westens war nicht immer so ganz klar, wie man mit der politischen Situation (hüben, wie drüben) umzugehen hatte.

Nun sitze ich gestern gegen Abend in der ersten Entspannungsphase mit einem Weißbier im Motel One in der Nikolaistraße in Leipzig. Ein Schriftband erinnert an die Deutsch-Deutsche-Historie. Ich las es in mehreren Sprachen und war sehr ergriffen, denn dieses Ereignis nicht noch nicht so lange her und es ist schön, dass wir nun weder Mauer noch Staatssicherheit zu fürchten haben. Ich freue mich auf meinen Aufenthalt in Leipzig.

Ihnen einen angenehmen und sonnigen Tag. Roberto Capone

Verkaufsregel No. 10

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.10 lautet: Entschleunigung durch „Zero-Emission“

Negativ ausgedrückt, sind wir Verkäufer ja ständig auf der Straße. Meist mit einem Diesel, der zuverlässig und kostengünstig ist, da es derzeit das einzige Verkehrsmittel ist, mit dem wir große Strecken in relativ kurzer Zeit bewältigen können. Damit haben wir meist einen „negativen Einfluss“ auf Umwelt, Klima und Emissionswerte.

Positiv ausgedrückt ist der Verkäufer immer genau da, wo der Kunde es zu dem Zeitpunkt verlangt und hat damit einen großen Einfluss auf miko- und makro-ökonomische Faktoren.

Im Urlaub lasse ich neuerdings den Autoschlüssel gerne komplett liegen und erkunde die Gegend mit meinem „Drahtesel“. Der braucht weder Stroh noch Diesel, ist mit ein paar aufmunternden Worten bereit, mich den ganzen Tag durch die Natur zu tragen und in jedem Gelände ein zuverlässiger Kumpan.

Auf meiner Agenda für die nächsten Jahre steht also: Zero-Emission-Urlaub. Kreuzfahrten mit der Verbrennung von Schwerölen sind sicherlich nett, wenn man öfter mal lecker Erdbeertörtchen und ein Käffchen konsumiert, stellen für mich aber keine Alternative zu körperlicher Betätigung und vollkommener Freiheit, die nur auf Muskelkraft angewiesen ist, dar.

Die Betrachtung der Urlaubsperspektive ist ebenfalls eine völlig andere. Man entdeckt Ecken, die man mit dem Auto oder einem anderen Verkehrsmittel nicht entdecken würde. Die reduzierte Geschwindigkeit dient zusätzlich zur Entschleunigung. Die Hände sind am Lenkrad, nicht am Handy. Die völlige Entspannung ist nicht weit.

In diesem Sinne: Happy Hunting – Roberto Capone

Verkaufsregel No. 11

Gibt es Regeln für ein erfolgreicheres Verhalten im Verkauf? Verkaufskompetenzen werden in soziale-, persönliche- und fachliche Kompetenzen unterteilt. In allen drei Kompetenzfelder gibt es kontinuierlichen Veränderungsbedarf (KVP), allerdings sollte der Verkäufer auch immer authentisch sein und bleiben.

Regel No.11 lautet: Sei ganz Du selbst.

Gegenwärtig möchten die Menschen häufig jemand anderes sein. Man steckt in der falschen Haut, wurde in einem falschen sozialen Umfeld geboren, hat eine falsche Ausbildung erhalten. Ich möchte entdeckt werden und schreibe mich in Deutschland sucht den Superstar, DSDS, ein, denn was nutzt mir mein famoses Aussehen, wenn es keiner wahrnehmen kann.

Nun, ich bin zufrieden. Ich beginne den Tag mit einem Lächeln und beende ihn ebenso. Ich bin OK und mein Gegenüber ist auch OK. Jeder auf seine individuelle Weise. Da ich in der Mittelrheinregion geboren bin, wünschte ich zeitweise auf meinen Dialekt verzichten zu können. Hat nicht wirklich geklappt. Jetzt genieße ich meine rheinländische Sprache und, so denke ich zumindest, meine Gesprächspartner auch häufig.

Sollte ich nochmal geboren werden, möchte ich die Stimme von Meat Loaf - bei meinem Aussehen – haben. Nicht, dass ich das Aussehen von Meat Loaf weniger gut fände, ich fühle mich einfach wohl in meinem Körper und mit meinen geistigen Fähigkeiten – nur die rockige Stimme fehlt, dann könnte ich auch öfter auf Alexa verzichten.

Ist die Nase zu lang, der Po zu flach oder der Sixpack nicht genau da, wo er sein sollte? Alles wurscht. Der Kunde wird Sie lieben, so wie Sie sind, wenn Sie authentisch sind und sich in Ihrer Haut und Ihrer Rolle auch wohl fühlen.

Ich wünsche mir ein gesundes Selbstbewusstsein in der Rolle, die wir mit den aktuellen Gegebenheiten optimal ausfüllen sollten.

In diesem Sinne: Happy Hunting – Roberto Capone

 

Umweltaktivisten – wo Nachfrage ist, ist auch ein Angebot

Umwelt, Klima, Nachhaltigkeit, Sustainability alles Begrifflichkeiten, die wir nicht erst seit Greta #Thunberg kennen, schätzen und lieben.

Dennoch war und ist ja nicht alles falsch, was die Regierungen der industriellen Länder in den vergangenen Jahren gemacht und bewirkt haben. Wenn Tränen kullern, weil einige Arten ausgestorben sind, finde ich das ebenfalls sehr traurig. ABER: Wir haben ein Wohlstandsniveau, dass es auch Greta ermöglicht, auf den #ClimateSummit zu reisen und auf Twitter 2,1 Millionen Follower zu generieren.

Wie schaut denn der Nachhaltigkeitsreport der Umweltaktivisten aus? Wird die Gurke noch im „Schafrock“ gekauft, wie wird die letzte Meile zurückgelegt, wie wird geheizt, wie ist die Energiebilanz meiner Kleidung?

Zahlreiche Familien können sich heute Fleisch täglich leisten und möchten es auch konsumieren, da man es vielleicht vor ein paar Jahren noch nicht konnte.

Wenn Sie in einem Café mal reifere Gäste betrachten, darf es gerne ein Stückchen von der leckeren Torte sein. Der Blick geht nicht auf die eigene Figur, sondern in die Geldbörse. Wenn dort Ressourcen sind, greift man sehr gerne zu. WARUM? Weil es zu Kindeszeiten etwas so Köstliches nicht gab.

BMW verkündete jüngst, dass jedes 2. Neu zugelassene Auto ein SUV ist. Das die Welt das gebraucht? Nein, ich denke nicht. Aber die Nachfrage ist vorhanden.

Mein Verständnis von Politik und Klimazielen: Soviel, wie möglich aber der Kunde muss die Rechnung tragen. Ich habe kürzlich ein Bio-Eco-Nachhaltigkeits-Deo im Laden für 11,- EUR gesehen.

Der Prozess ist der Gleiche, wie bei den reiferen Herrschaften im Café. Ein Blick in die Transaktionskasse, meinem Geldbeutel verrät mir, dass 11,- EUR für ein Deo nicht drin sind.

Da kaufe ich lieber 3 für 3,50 EUR. Also ich bin der festen Überzeugung, dass Nachhaltigkeit in unseren Köpfen entsteht, lebt und sich entwickeln sollte.

Wo die Nachfrage ist, wird immer auch ein Angebot sein. Billig(er) geht immer. Billiger geht meist zu Lasten der Umwelt, erhöht aber (scheinbar) den Nutzen für den Konsumenten.

Wenn Greta ab und an mal mit Ihrer Oma, Ihrem Opa spricht, werden die Dinge vielleicht klarer, als im Gespräch mit den Mediaberatern.

Ich wünsche mir grünes Leben und finde es großartig, dass die Jugend sich engagiert.

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