Pre-Sales – Das neue Marketing, 1-tägiger Marketing Kurs

Leadmanagement und Schnittstellenmanagement mit dem Vertrieb im Fokus 

Wir werden im Rahmen der Seminardurchführung häufig gefragt, wo denn der Unterschied zwischen Marketing und Verkauf sei.

Die nationalen und internationalen Lehrbücher im Marketing haben dazu meist eine klare Meinung:

Marketing ist für die grundlegenden Strukturen zuständig, die sich auf strategisches Marketing (neue Länder, neue Märkte, neue Zielgruppen, neue Produkte, neue Partnerschaften, Diversifikation richten).

Ebenso ist das Marketing im operativen Bereich zuständig für die sogenannten 4 P´s (Price, Product, Place und Promotion).

In der unternehmensinternen Praxis ist das Produktmanagement in der Regel zuständig für die Preise und die Produkte.

Der Vertrieb kümmert sich um die Kundenbearbeitung und den Akquiseprozess und das eigentliche Marketing ist dann meist im Promotionbereich unterwegs.

Um die strategischen Elemente des Marketings kümmert sich dann eine Instanz, die wir meist mit Business Development Management bezeichnen.

Der Promotionbereich ist dann also dafür zuständig, interne Kunden (Mitarbeiter) und externe Kunden (Auftraggeber) auf sich, das Unternehmen, die Marke, den Produktnutzen, die Alleinstellungsmerkmale aufmerksam zu machen.

In der Vergangenheit hat man diesen Prozess mit einer Kurzformel, A-I-D-A (Attention, Interest, Desire, Action) bezeichnet.

Im digitalen Marketing wird unsere Sprache von Google-Vokabeln geprägt.

Google nennt die Realisierung des Zielvorhabens Konvertierung oder Conversion.

Zielvorhaben

• Leads generieren – Die Summe der Kampagnen bringt uns Kontakte (Namen, E-Mails, Telefonnummer), sogenannte Leads.
•  Leads personalisieren – hier diskutieren wir verschiedene Möglichkeiten nach Kampagne (on- und offline), um Leads zu personalisieren.
• Leads qualifizieren – Das Profil des Leads, Volumina, Umsatz, Umsatzart
• Leads konvertieren – gemeinsam mit den Vertriebsinnendienst und dem Vertriebsaußendienst, dem Key Account Manager.
•  Kundenbindung – gemeinsam mit dem Vertrieb
• Kundenrückgewinnung

Damit haben wir in der Summe die Aktiva des Vertriebs besprochen.

In diesem Pre-Sales-Management-Absatz hat das Marketing eine Unterstützungsfunktion für den Vertrieb.

Im Rahmen dieses IVM-Seminars möchten wir die Zusammenhänge darlegen und Messbarkeiten besprechen.

Wir kombinieren in einzigartiger Weise Management Wissen im Marketing und Vertrieb mit Controlling und Qualitätsmanagement.

Wir konzentrieren uns dabei auf Kennzahlen und Key Performance Indikatoren, KPI´s, denn was man nicht messen kann, kann man nicht managen.