Key Account Management, KAM, 2-tägiges Seminar

Vertriebsschulung, Verkaufsschulung, Account Management

Neukundenakquise, Bestandskundenbindung und Kundenrückgewinnung steht im Mittelpunkt des Seminars. Der Schlüsselkunde hat in der Regel einen hohen Umsatz-, und Deckungsbeitragsanteil von Gesamt und ist daher nachhaltig zu bedienen. Wir machen uns darüber Gedanken, wie wir von der unique selling proposition zu einer unique customer proposition gelangen, unser Unternehmens- und Produktvorteile erkennen, kommunizieren und den Kunden an uns, unser Unternehmen und unsere Produkte / Dienstleistungen binden können.

Inhalte

• Zielsetzung im Unternehmen und im Verkauf
• Einführung in die „Aktiva des Verkaufs“
• Differenzierung Qualität vor Quantität (3 Neukunden reichen nicht, es sollten A-Leads sein)
• Leadmanagement und Schnittstellenmanagement zum Marketing
• Aufgaben in der Neukundengewinnung Online und Offline
• Definition von „most wanted customer“
• Leads generieren, personalisieren, qualifizieren und konvertieren
• Exkurs Leadmanagement & Kampagnen der Marketingabteilung
• Kennzahlen und KPI´s im Leadmanagement und Sales Funnel
• Kundenbedarfe und Kundenzufriedenheit managen und Prozesse intern optimieren
• Kundenbindung als Ziel, Wiederkaufrate, Kundenwert, Kundenlebenszyklus
•  Empfehlungsmarketing im B2B und / oder B2C Verkauf in Verbindung mit Net Promotor Score
• Segmentieren, Strukturieren und Priorisieren im Verkauf / Zuständigkeiten
• Rating, Scoring und ABC-Kundenstrukturanalyse
• Individuelle Kunden-, und Marktplanung mit den „Aktiva des Verkaufs“
• Kennzahlen und KPI´s im Sales Funnel
• Churn Rate, Abwanderungsrate, Kundenrückgewinnung
• Soziale, fachliche und persönliche Kompetenzen im Verkaufsmanagement

Methode

• Interaktiver Workshop mit Teilnehmerbedarfen im Fokus
• Impulsreferate der Trainers, Roberto Capone
• Managementwerkzeuge und Tools des Qualitätsmanagements
• Gruppen- und Individualarbeiten
• Rollenspiele im Verkauf
• Optionale Ergänzung mit Webinaren oder Blended Learning Methoden