Strategisches Vertriebsmanagement, 2 Tage

Vertrieb oder doch Marketing? In den meisten deutschen KMU-Betrieben ist der Vertrieb für die gegenwärtige und zukünftige Performance des Unternehmens verantwortlich. Im IVM-Workshop optimieren wir.

Der Vertrieb hat "Auge und Ohr am Markt" und hat somit ständig die Möglichkeit "Micro-Marketing" zu betreiben und beim Bestandskunden und / oder beim Lead Informationen zu erhalten. Informationen über die Produkt- und die Produktnebenleistung (Service, Verfügbarkeit, Finanzierung, Ansprechpartner, Erreichbarkeit, u.a.), aber auch Informationen darüber, welche Produkte / Dienstleistungen der Kunde noch beschaffen möchte / könnte.

Aus diesen Informationen leiten wir eine Nutzenanalyse (monetäre und nicht-monetäre Nutzenaspekte) ab und integrieren dies in ein individuelles Business Model. Dies beinhaltet 9 Dimensionen, die u.a. auch die Informationen der Investitionshöhe und des Risikos mit anderen verfügbaren Projektideen benchmarken.

Durch die Interaktion ist ein nachhaltiger praktischer Nutzen des zu verzeichnen.

Entwicklung und Effizienz, sowie die Nachhaltigkeit der Bildungsveranstaltung liegen uns besonders am Herzen.

Performance, der Umsatzrentabilität, dem Return on Investment, ROI wird nach Regeln und mit Methoden des ganzheitlichen Qualitätsmanagements (EFQM) dargestellt und nach den Plan-Do-Check-Act Zyklus (Deming) kontinuierlich optimiert (KVP). Die Messbarkeit von Ergebnissen, der Zielerreichungsgrad und die Motivation der Mitarbeiter ist uns ein großes Anliegen.

Inhalte  

• Strategisches Leadmanagement und Leadqualifizierungsmanagement
  • Strategische und operative Quellen der Leadgenerierung
  • Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPI's im Leadprozess
  • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP, im Leadprozess
  • Schnittstellenmanagement Vertrieb und Marketing im Leadgenerierungs- und Leadqualifizierungsprozess.
  • Definition und Entwicklung von „most wanted customer“
• Strategisches Bestandskundenmanagement
  • Potentialbestimmung und Potentialentwicklung, Potentialausschöpfungsgrade pro Verkaufsgebiet, pro Verkäufer, pro Kunde
  • Cross Selling Kennzahlen, KPI's
  • Up Selling Kennzahlen, KPI's
  • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
• Strategisches Kundenrückgewinnungsmanagement
  • Analyse der Gründe für Kundenabwanderungen
  • Strategische Maßnahmen für die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
  • Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPI's im Kundenrückgewinnungsprozess
  • Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
  • Fallstudie und Gruppenarbeit zum Thema mit dem Ziel der praktischen Nutzung strategischer Managementinstrumente, die Operationalisierung und zeitliche und persönliche Verantwortungen der Zielrealisierung (Management Deployment, Hoshin Planning, A3 Planning)

Methode

Impulsreferate des Trainers, Diskussion der Fachrunde, Best Practise Beispiele von deutschen und internationalen Unternehmen, Fallstudie(n), Gruppenarbeiten, Praxistransfer