Webinar Key Account Management Teil 3

Teil 3 einer Key Account Reihe von insgesamt 4 Teilen - Webinar Key Account Management, KAM 3

Zielsetzungen / Lernziele:

• Allgemein: Überblick über Möglichkeiten für die „drei Aktiva“ des Verkaufs, Lead,- Bestandskunden,- und Kundenrückgewinnung
• Leads generieren, personalisieren
• Leads qualifizieren, konvertieren
• Schnittstellen mit Marketing
• Ziele von Kampagnen (Qualität und Qualität)
• Sales Funnel Management
• Bestandskundenmanagement
• Segmentierung mit dem Ziel der effizienten Markt- und Kundenbearbeitung
• Potentialentwicklung
• Cross-Selling, Up-Selling
• Kennzahlen und KPI´s
• Kundenrückgewinnung nach Priorität
• Die Teilnahme an 4 Modulen KAM und dem erfolgreichen Abschluss der Wiederholungsfragen, befähigt zum Zertifikat KAM

In klein-und mittelständigen Unternehmen ist das Thema Marketing nicht allzu weit vom Vertrieb entfernt. Oft kümmert sich der Vertrieb auch um Marketingthemen. Gegenwärtig beschäftigt uns das Thema Leadmanagement. Früher hat man dazu Kundenakquise gesagt.

Es ist hinreichend bekannt, dass es sowohl für den Betrieb als auch für die Zufriedenheit des Bestandskunden ideal ist, wenn man die betrieblichen Ressourcen priorisiert in das Bestandskundenmanagement steckt. Ziel ist es, die kundenorientiert zu denken, zu handeln und eine kundenorientierte Organisation zu sein / zu werden. Hier steht besonders der A-Kunde, der sogenannte Key Account oder Mayor Account im Mittelpunkt.

Die Anforderungen der Kunden steigen mit zunehmender Dauer der Kundenbetreuung. Nun ist es die Aufgabe des KAM, diese Anforderungen, individuell nach Kunde, in Erfahrung zu bringen und die Zufriedenheit, die Kundenbindung und die Kundenloyalität aktiv zu managen und Produktleistung und Produktnebenleistung zu designen, dass es wirklicher Mehrwert und eine Kundenbindung entsteht. Hier entsteht eine „unique customer proposition“.

Inhalt

• Definition A-Kunden
• Strukturierung, Segmentierung und Priorisierung nach welchen Kriterien
• ABC-Kundenstrukturanalyse, Pareto Analyse
• Deckungsbeitrag (2), nicht Umsatz oder Absatz im Fokus
• Kundenzufriedenheit, Customer Satisfaction Index, Net Promotor Score
• Kennzahlen und KPI´s im A-Kundenmanagement und KAM
• Möglichkeiten des Kundenscorings
• Kundenattraktivitätsportfolio
• Strategische Kundenplanung
• Benchmark und Plan-Do-Check-Act Zyklus im Vertrieb

Man verkauft zum Kunden Waren und Dienstleistungen und intern Ideen, Optimierungsansätze, Notwendigkeiten. Der Key Account Manager ist eine der Schüsselpositionen im Unternehmen. Der Verkäufer ist verantwortlich für den gesamten Kundenbearbeitungsprozess. Hier gilt es Kunden (sowohl interne Kunden, Kollegen und Mitarbeiter, wie auch externe Kunden, Auftraggeber) zu motivieren, Zufriedenheiten erfragen und optimieren und vieles mehr.