Key Account Management, KAM, 2-tägige Verkaufsschulung, Vertriebsseminar, Branchenfokus

Der Key Account, der OEM, der first tier Lieferant hat im Massengeschäft der Automobilindustrie einen sehr speziellen Wert.

In diesem branchenspezifischen Seminar beschäftigen wir uns eindringlich mit dem Thema VALUE PROPOSITION und Lieferantenposition. Welche Anforderungen hat der Kunden (Produktleistung und Produktnebenleistung), wie gut oder wie schlecht perfome ich / mein Unternehmen / meine Kundenkontaktpunkte. Wer ist mein direkter Wettbewerber bei meinem A-Kunden und wie gelingt es eine UNIQUE CUSTOMER PROPOSITION zu erarbeiten und Chancen und Risiken aber auch Stärken und Schwächen nachhaltig zu optimieren.

Neukundenakquise, Bestandskundenbindung und Kundenrückgewinnung steht im Mittelpunkt des Seminars. Der Schlüsselkunde hat in der Regel einen hohen Umsatz-, und Deckungsbeitragsanteil von Gesamt und ist daher nachhaltig zu bedienen. Wir machen uns darüber Gedanken, wie wir von der unique selling proposition zu einer unique customer proposition gelangen, unser Unternehmens- und Produktvorteile erkennen, kommunizieren und den Kunden an uns, unser Unternehmen und unsere Produkte / Dienstleistungen binden können.

Inhalte

• Zielsetzung im Unternehmen und im Verkauf
• Einführung in die „Aktiva des Verkaufs“
• Differenzierung Qualität vor Quantität (3 Neukunden reichen nicht, es sollten A-Leads sein)
• Leadmanagement und Schnittstellenmanagement zum Marketing
• Aufgaben in der Neukundengewinnung Online und Offline
• Definition von „most wanted customer“
• Leads generieren, personalisieren, qualifizieren und konvertieren
• Exkurs Leadmanagement & Kampagnen der Marketingabteilung
• Kennzahlen und KPI´s im Leadmanagement und Sales Funnel
• Kundenbedarfe und Kundenzufriedenheit managen und Prozesse intern optimieren
• Kundenbindung als Ziel, Wiederkaufrate, Kundenwert, Kundenlebenszyklus
•  Empfehlungsmarketing im B2B und / oder B2C Verkauf in Verbindung mit Net Promotor Score
• Segmentieren, Strukturieren und Priorisieren im Verkauf / Zuständigkeiten
• Rating, Scoring und ABC-Kundenstrukturanalyse
• Individuelle Kunden-, und Marktplanung mit den „Aktiva des Verkaufs“
• Kennzahlen und KPI´s im Sales Funnel
• Churn Rate, Abwanderungsrate, Kundenrückgewinnung
• Soziale, fachliche und persönliche Kompetenzen im Verkaufsmanagement

Methode

• Interaktiver Workshop mit Teilnehmerbedarfen im Fokus
• Impulsreferate der Trainers, Roberto Capone
• Managementwerkzeuge und Tools des Qualitätsmanagements
• Gruppen- und Individualarbeiten
• Rollenspiele im Verkauf
• Optionale Ergänzung mit Webinaren oder Blended Learning Methoden