Leadmanagement und Neukundenakquise on- und offline In der Stellenbeschreibung eines Verkäufers und eines Key Account Managers wird immer auch die Neukundenakquise ein wichtiger Bestandteil der täglichen Arbeit sein. Nach der bewährten AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire und ACTION) wird die Zielgruppe bearbeitet, Leads werden generiert, Leads werden qualifiziert, Leads werden personalisiert und konvertiert. Das Schnittstellenmanagement zum Marketing, dem Kampagnenmanagement, der Kommunikation ist wichtig für ein nachhaltiges und zielorientiertes Leadmanagement und eine Neukundenakquise.

Der Verkäufer ist Unternehmen. Verantwortlich für Opportunities (monetärer und nicht-monetärer Art) und ist damit einer der entscheidenden Mitarbeiter mit der Verantwortlichkeit Absatz, Umsatz aber auch Deckungsbeitrag und Profit pro Verkaufsregion und in der Summe für das Unternehmen. Der Verkäufer agiert agil bzw. in einem autonomen oder teil-autonomen Arbeitsumfeld. Die European Foundation for Sales and Marketing arbeitet mit den “Aktiva im Verkauf“. Diese sind Leadmanagement, Bestandskundenentwicklung und Kundenrückgewinnung. Unser Ziel ist es, diese Inhalte mit Nachhaltigkeit in einem Inhouse Seminar mit der Zielgruppe Verkäufer im Innen- und Außendienst zu besprechen.

Der Pharma-Vertrieb ist ein sehr spezielles Geschäft. Indirekter Vertrieb über Apotheken, Online Handelspartner, Groß- und Einzelhandel sowie der Kontakt zu Ärzten, Fachkliniken Seminar mit Branchenfokus und aktuellen Bewegungen im Pharmavertrieb. Einkaufsgenossenschaften, Einkaufsverbünde, Online Vertrieb u.a. stellt den tranditionellen Pharma Außendienst häufig unter einen gewissen Zugzwang. Chancen oder Risiken werden wir besprechen und nachhaltig managen. Neukundenakquise, Bestandskundenbindung und Kundenrückgewinnung steht im Mittelpunkt des Seminars. Der Schlüsselkunde hat in der Regel einen hohen Umsatz-, und Deckungsbeitragsanteil von Gesamt und ist daher nachhaltig zu bedienen. Wir machen uns darüber Gedanken, wie wir von der unique selling proposition zu einer unique customer proposition gelangen, unser Unternehmens- und Produktvorteile erkennen, kommunizieren und den Kunden an uns, unser Unternehmen und unsere Produkte / Dienstleistungen binden können.

Manche sprechen aktuell gar von "Mayor Account Management" oder in deutscher Sprache einfach von Schlüsselkunden. Gemeint sind solche Kunden, die wertvoll für den Betrieb / das Unternehmen sind.

Teil 3 einer Key Account Reihe von insgesamt 4 Teilen Webinar Key Account Management, KAM 3 Zielsetzungen / Lernziele: Allgemein: Überblick über Möglichkeiten für die „drei Aktiva“ des Verkaufs, Lead,- Bestandskunden,- und Kundenrückgewinnung Leads generieren, personalisieren Leads qualifizieren, konvertieren Schnittstellen mit Marketing Ziele von Kampagnen (Qualität und Qualität) Sales Funnel Management Bestandskundenmanagement Segmentierung mit dem Ziel der effizienten Markt- und Kundenbearbeitung Potentialentwicklung Cross-Selling, Up-Selling Kennzahlen und KPI´s Kundenrückgewinnung nach Priorität Die Teilnahme an 4 Modulen KAM und dem erfolgreichen Abschluss der Wiederholungsfragen, befähigt zum Zertifikat KAM In klein-und mittelständigen Unternehmen ist das Thema Marketing nicht allzu weit vom Vertrieb entfernt. Oft kümmert sich der Vertrieb auch um Marketingthemen. Gegenwärtig beschäftigt uns das Thema Leadmanagement. Früher hat man dazu Kundenakquise gesagt. Es ist hinreichend bekannt, dass es sowohl für den Betrieb als auch für die Zufriedenheit des Bestandskunden ideal ist, wenn man die betrieblichen Ressourcen priorisiert in das Bestandskundenmanagement steckt. Ziel ist es, die kundenorientiert zu denken, zu handeln und eine kundenorientierte Organisation zu sein / zu werden. Hier steht besonders der A-Kunde, der sogenannte Key Account oder Mayor Account im Mittelpunkt. Die Anforderungen der Kunden steigen mit zunehmender Dauer der Kundenbetreuung. Nun ist es die Aufgabe des KAM, diese Anforderungen, individuell nach Kunde, in Erfahrung zu bringen und die Zufriedenheit, die Kundenbindung und die Kundenloyalität aktiv zu managen und Produktleistung und Produktnebenleistung zu designen, dass es wirklicher Mehrwert und eine Kundenbindung entsteht. Hier entsteht eine „unique customer proposition“.

Der Key Account, der OEM, der first tier Lieferant hat im Massengeschäft der Automobilindustrie einen sehr speziellen Wert. In diesem branchenspezifischen Seminar beschäftigen wir uns eindringlich mit dem Thema VALUE PROPOSITION und Lieferantenposition. Welche Anfroderungen hat der Kunden (Produktleistung und Produktnebenleistung), wie gut oder wie schlecht perfome ich / mein Unternehmen / meine Kundenkontaktpunkte. Wer ist mein direkter Wettbewerber bei meinem A-Kunden und wie gelingt es eine UNIQUE CUSTOMER PROPOSITION zu erarbeiten und Chancen und Risiken aber auch Stärken und Schwächen nachhaltig zu optimieren. Neukundenakquise, Bestandskundenbindung und Kundenrückgewinnung steht im Mittelpunkt des Seminars. Der Schlüsselkunde hat in der Regel einen hohen Umsatz-, und Deckungsbeitragsanteil von Gesamt und ist daher nachhaltig zu bedienen. Wir machen uns darüber Gedanken, wie wir von der unique selling proposition zu einer unique customer proposition gelangen, unser Unternehmens- und Produktvorteile erkennen, kommunizieren und den Kunden an uns, unser Unternehmen und unsere Produkte / Dienstleistungen binden können.

Vertrieb oder doch Marketing? In den meisten deutschen KMU-Betrieben ist der Vertrieb für die gegenwärtige und zukünftige Performance des Unternehmens verantwortlich. Im IVM-Workshop optimieren wir. Der Vertrieb hat "Auge und Ohr am Markt" und hat somit ständig die Möglichkeit "Micro-Marketing" zu betreiben und beim Bestandskunden und / oder beim Lead Informationen zu erhalten. Informationen über die Produkt- und die Produktnebenleistung (Service, Verfügbarkeit, Finanzierung, Ansprechpartner, Erreichbarkeit, u.a.), aber auch Informationen darüber, welche Produkte / Dienstleistungen der Kunde noch beschaffen möchte / könnte. Aus diesen Informationen leiten wir eine Nutzenanalyse (monetäre und nicht-monetäre Nutzenaspekte) ab und integrieren dies in ein individuelles Business Model. Dies beinhaltet 9 Dimensionen, die u.a. auch die Informationen der Investitionshöhe und des Risikos mit anderen verfügbaren Projektideen benchmarken. Durch die Interaktion ist ein nachhaltiger praktischer Nutzen des zu verzeichnen. Entwicklung und Effizienz, sowie die Nachhaltigkeit der Bildungsveranstaltung liegen uns besonders am Herzen. Performance, der Umsatzrentabilität, dem Return on Investment, ROI wird nach Regeln und mit Methoden des ganzheitlichen Qualitätsmanagements (EFQM) dargestellt und nach den Plan-Do-Check-Act Zyklus (Deming) kontinuierlich optimiert (KVP). Die Messbarkeit von Ergebnissen, der Zielerreichungsgrad und die Motivation der Mitarbeiter ist uns ein großes Anliegen.